افزایش مشتری: مکان و توزیع

روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر هر روز متنوع‌تر و پیچیده‌تر می‌شوند. اگر تا چند سال پیش روشهای جذب مشتری در رستوران معنای چندانی نداشت، امروزه شاهد این هستیم که یک رستوران برای کشاندن مشتری به مکان خود، از افرادی در کنار خیابان‌ها و معابر استفاده می‌کند. پس همانطور که روشهای بازاریابی رستوران هم متنوع شده، برای سایر کسب‌وکارها و فعالیت‌ها نیز این موضوع مصداق پیدا نموده است. در این بین فضا و کانال‌های توزیع محصول یا خدمت، از جمله پیش‌نیازهای مهم یک استراتژی فروش موفق و کارآمد محسوب می‌شود.

فضایی که یک فروشگاه و یا شرکت خدماتی برای ارتباط با بازار هدف خود در نظر می‌گیرد، بسیار بااهمیت است. برای تعیین هدف مکان‌یابی خود باید روش مکان‌یابی‌تان را مشخص کنید. با پاسخ دادن به پرسش‌های زیر می‌توانید اهداف استراتژی خود را شناسایی کنید و بهترین شیوه استفاده از آنها را در جهت رسیدن به هدف‌های مکان‌یابی خود تعیین کنید:

آموزش بازاریابی | بازاریابی | آموزش بازاریابی اینترنتی | مشاوره مدیریت | مشاور بازاریابی

1) ویژگی‌های بازار هدف شما چیست و اندازه بازار شما برای یک محصول خاص چقدر است؟
اگر مثال رستوران و یا تهیه غذا را در نظر بگیریم، سبک بازاریابی و دسترسی به مشتریان برای یک تهیه غذای ساده که منوی فروش آن شامل غذاهایی مانند چلومرغ، چلوکباب، قیمه و...نظایر آن است، بسیار متفاوت با رستورانی است که در آن غذاهای دریایی مانند میگو و ماهی یا غذاهای سایر کشورها تهیه و برای فروش ارائه می‌شود. یک رستوران غذاهای چینی و یا ایتالیایی را در نظر بگیرید: به نظر شما بازاریابی و فروش برای این رستوران چگونه است؟ اجازه بدهید یک مثال بسیار ساده بزنم. من در سال1392(یعنی حدود چهار سال پیش) به یک رستوران ایتالیایی رفتم؛ اما بارها و بارها خریدم را از یک تهیه غذای ساده یا چلوکبابی انجام داده و می‌دهم. همین یک نکته به خوبی روشن می‌کند که سیستم بازاریابی و فروش در صنایع غذایی هم تنوع فراوانی دارد: اگر قرار باشد رستوران غذای ایتالیایی همانند یک چلوکبابی خود را بازاریابی نماید، قطعاً به مسأله و مشکلات مختلفی برخورد می‌کند.
اگر کالایی با قیمت بالا ارائه می‌دهید که معمولاً خریدارهای کمی دارد، بهتر است بر روی روش فروش مستقیم تمرکز کنید که خدمات مشتری زیادی ارائه می‌دهد. اگر کالایی با قیمت پایین‌تر ارائه می‌دهید که بازار وسیعی دارد(کالایی مانند عسل) می‌توانید با استفاده از تبلیغات و مکان‌یابی در بازارهای خرده‌فروشی از روش توزیع غیرمستقیم کمک بگیرید تا مشتری بتواند به راحتی کالای شما را بیابد.

2) مشتریان شما کجا هستند؟
موقعیت مکانی در مکان‌یابی اهمیت دارد. اگر در منطقه خود تعداد زیادی مشتری دارید(یکی از دلایل پراهمیت راه اندازی باشگاه مشتریان)، می‌توانید از طریق خرده‌فروشی محلی فروش داشته باشید. اگر مشتریان شما در نواحی جغرافیایی مختلفی قرار دارند، می‌توانید توزیع از طریق عوامل و کلی‌فروش‌ها یا روش‌های اینترنتی را مد نظر قرار دهید. مثال بارز این مدل مکان‌یابی، فروشگاه‌ها و ارائه خدماتی هستند که برای افزایش فروش، از سایت‌های تخفیف و اپلیکیشن‌های متبوع آن در موبایل‌ها برای توسعه فروش خود استفاده می‌کنند.

3) اندازه سفارش‌ها چقدر است؟
می‌توانید از اندازه سفارش متوسط خود برای تقسیم مصرف‌کنندگانتان بر اساس اندازه سفارش‌شان استفاده کنید. می‌توانید از روش مستقیم برای مشتریانی که سفارش‌های زیادی دارند و از روش غیرمستقیم برای مشتریانی که سفارش‌های کوچک‌تر دارند، بهره ببرید.

توجه داشته باشید که باید بیش از یک کانال توزیع را برگزینید تا بتوانید ارزیابی کنید که کدام کانال برای شرکت شما و توزیع محصولتان بهترین کارایی را دارد. یادآوری کانال‌های توزیع می‌تواند دلایل مشخصی برای موارد زیر باشند:

- حاشیه تولید و سود: کانالی که برای فروش محصول خود استفاده می‌کنید، تعیین‌کننده مقدار سود شماست. اگر از روش فروش غیرمستقیم استفاده کنید، باید هزینه رابط فروش محصولتان را نیز بپردازید.

- بودجه بازاریابی شما: فروش با واسطه اغلب باعث صرفه‌جویی در بودجه بازاریابی می‌شود، چرا که فردِ واسط، کار بازاریابی را به گونه‌ای انجام می‌دهد که به اهداف فروش خود برسد.

- قیمت خرده‌فروشی نهایی: کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم، قیمت نهایی محصول شما را به صورت‌های متفاوت تعیین می‌کنند. اگر از کانال‌های فروش غیرمستقیم استفاده می‌کنید، افراد می‌توانند محصول را هر گونه که می‌خواهند قیمت‌گذاری کنند؛ در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید قیمت را افزایش دهید تا هزینه‌ی آنها را بپردازید.

- اعمال مدیریتی فروش شما: کنترلی که بر روی اعمال مدیریتی فروش خود دارید، بستگی به این دارد که فروش شما مستقیم است یاغیرمستقیم. هنگامی که فروش غیرمستقیم دارید، معمولاً درصدی از آن نظارت را استفاده می‌کنید.

منبع این نوشته : منبع
استفاده ,رستوران ,بازاریابی ,مشتری ,توزیع ,می‌توانید ,فروش غیرمستقیم ,برای فروش ,غیرمستقیم استفاده ,بودجه بازاریابی ,مدیریتی فروش ,فروش غیرمس